Como calcular o CAC do seu negócio

O que é CAC

CAC (Custo de Aquisição de Cliente) é quanto você gasta, em média, para conquistar um novo cliente. Inclui todos os custos de marketing e vendas: anúncios, salários do time comercial, ferramentas, eventos e comissões.

É uma das métricas mais importantes de um negócio de receita recorrente porque define se o modelo de crescimento é sustentável.

Como calcular

A fórmula básica: CAC = (total gasto em marketing + vendas no período) ÷ (número de novos clientes no mesmo período).

Exemplo: se você gastou R$ 50.000 em marketing e vendas em um mês e adquiriu 10 clientes, seu CAC é R$ 5.000.

• Inclua: salários de marketing e vendas, anúncios, ferramentas, eventos, comissões
• Exclua: custos de produto, suporte e operação (esses entram no custo de servir)
• Calcule por canal para entender qual é mais eficiente
• Compare períodos para ver a tendência

CAC Payback: em quanto tempo você recupera

CAC Payback é o tempo para recuperar o custo de aquisição com a receita do cliente. Fórmula: CAC ÷ MRR por cliente.

Em SaaS B2B, payback abaixo de 12 meses é saudável. Acima de 18 meses começa a pressionar o caixa, especialmente sem capital externo.

A relação LTV/CAC

LTV/CAC acima de 3x é o benchmark de um SaaS saudável: para cada real gasto em aquisição, você gera 3 reais de valor ao longo da vida do cliente. Abaixo de 1x, o negócio destrói valor.

Como reduzir o CAC

• Focar no ICP certo (menos ciclo de venda, mais conversão)
• Investir em canais orgânicos (SEO, indicações, comunidade)
• Melhorar a taxa de conversão do funil
• Automatizar etapas do processo de vendas
• Usar o produto como canal (PLG)

Próximos passos

Calcule seu CAC dos últimos 3 meses por canal. Identifique qual canal tem o menor CAC e maior qualidade de cliente — e invista mais nele.