Como calcular o LTV do seu negócio

O que é LTV

LTV (Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente) é a receita total que um cliente gera desde a aquisição até o cancelamento. É a métrica que responde: quanto vale, em média, cada cliente que você adquire?

Em SaaS, o LTV é diretamente afetado pelo churn: quanto mais tempo o cliente fica, maior o LTV.

Como calcular

Fórmula básica para SaaS: LTV = MRR médio por cliente ÷ churn mensal.

Exemplo: MRR médio de R$ 500 por cliente e churn de 2% ao mês → LTV = R$ 500 ÷ 0,02 = R$ 25.000.

Para uma visão mais precisa, use margem bruta no lugar do MRR: LTV = (MRR × margem bruta) ÷ churn.

• LTV simples: MRR médio ÷ churn mensal
• LTV com margem: (MRR × margem bruta) ÷ churn
• Calcule por segmento de cliente para comparar
• Atualize o cálculo quando churn ou ticket mudar

LTV/CAC: o indicador de saúde do negócio

A relação LTV/CAC mostra se o negócio cria ou destrói valor. Acima de 3x é saudável; entre 1x e 3x é zona de atenção; abaixo de 1x é insustentável.

Se o LTV/CAC está baixo, o caminho é aumentar LTV (reduzir churn, aumentar ticket) ou reduzir CAC (melhorar canais, conversão).

Como aumentar o LTV

• Reduzir churn: clientes que ficam mais tempo geram mais LTV
• Upsell: mover clientes para planos maiores
• Cross-sell: vender outros produtos da base
• Aumentar o ticket médio com expansão por uso
• Melhorar onboarding para acelerar o aha moment

Erros comuns

• Calcular LTV sem considerar churn real
• Usar LTV projetado muito otimista para justificar CAC alto
• Não calcular por segmento (clientes diferentes têm LTV muito diferente)
• Ignorar o custo de servir na margem

Próximos passos

Calcule seu LTV e CAC hoje e divida um pelo outro. Se o resultado for abaixo de 3x, identifique se o problema está no LTV (churn alto, ticket baixo) ou no CAC (canal caro, conversão baixa).